O papel do gerente de expansão de franquias para o crescimento da empresa

Um dos cargos mais importantes para franqueadoras é o de gerente de expansão de franquias. Afinal, abrir novas franquias é uma atividade que deve ser realizada com muita pesquisa e precaução, para evitar possíveis prejuízos por conta de implantações fracassadas.

Mas qual é a função do gerente de expansão de franquias?

O gerente de expansão de franquias trabalha visando sempre o crescimento da empresa. Ele é responsável por buscar novos parceiros para a franqueadora.

Para cumprir sua função, o gerente de expansão deve ser apoiado por diretrizes e planos de ação, nos quais deve ser especificado:

  • O número de franquias que o gerente de expansão deve procurar no ano
  • Quais regiões são estratégicas para a abertura de franquias
  • Quais são as metas do gerente de expansão
  • Quais ações da empresa servirão de apoio para o alcance das metas do
  • gerente de expansão

De modo geral, podemos resumir as atividades do gerente de expansão de franquias em quatro pontos principais:

  1. Prospecção: pode ser ativa ou reativa;
  2. Triagem:
  3. Apresentação do modelo de franquia
  4. Fechamento

1. Prospecção

O gerente de expansão de franquias também deve utilizar todos os meios que possui para identificar novos prospects no mercado e se manter atento às solicitações que chegam através dos canais de contato da empresa.

As atividades desse profissional podem variar de acordo com o nível de maturidade da empresa para a qual trabalha. Se a franquia é uma marca consagrada no mercado, é natural que os interessados em adquirir uma franquia a procurem. Em casos assim, o gerente é mais um profissional de relacionamento e triagem.

Mas, se a franquia é nova e está em expansão, o gerente precisa procurar pelos interessados no mercado. Para isso, é importante ter um bom network com empreendedores e a habilidade e conhecimento necessários para encontrar os targets.

Para achar o público que se interessa pelo serviço do franqueador, o gerente de expansão deve se manter atento aos canais que publicam conteúdo relevante para essas pessoas, como portais e revistas especializados.

Mas, o mais importante é ter uma rede de relacionamentos ativa. Essa é uma habilidade que todo gerente de expansão deve possuir.

2. Triagem

Após encontrar interessados em adquirir a franquia, o gerente de expansão passa para uma segunda etapa. Nesse momento, é necessário marcar uma entrevista com o objetivo de avaliar se o perfil do possível parceiro é condizente com os objetivos e valores idealizados pela empresa.

Na entrevista, o gerente deve observar um pouco da personalidade do candidato, descobrir se ele tem afinidade com os negócios da franquia, capacidade de empreender, aceitar contratos e cumprir regras, bem como maturidade emocional para lidar com adversidades e trabalho em equipe. Além disso, é preciso verificar se o prospect possui capital suficiente para investir na franquia, infraestrutura necessária.

3. Apresentação do modelo de franquia

Também é papel do gerente de expansão passar para o interessado todas as informações acerca da operação da franquia, como salários, impostos, projeção de capital investido, entre outros.

Ele deve apresentar também fatores críticos de sucesso para a franquia, riscos possíveis, modelo de negócios, apresentação do plano de vôo e tudo que for necessário para iniciar o processo de implantação.

4. Fechamento

Normalmente, após o primeiro contato, uma negociação dura em média entre 90 e 120 dias. Uma das condições mais importantes que devem ser levadas em conta para a aceitação ou não do candidato a franqueado, é se esse já possui um negócio conhecido na região escolhida para inaugurar a unidade.

Quando o contrato de franquia é fechado, entra em ação o consultor de franquias, que irá acompanhar tanto a formação da estrutura da operação da nova unidade, quanto seus resultados.

Conclusão

O cargo de gerente de expansão de franquias ainda não é muito popular no Brasil, mas vem cada vez mais sendo procurado pelas empresas. Tanto que, hoje em dia, podemos afirmar que é praticamente impossível planejar o crescimento de uma rede sem esse profissional.

O gerente de expansão veio para transformar o processo de escolha de novos clientes, que anteriormente era feito de forma passiva. Agora, o gerente está no início de tudo para assegurar o crescimento do futuro da franqueadora.

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