Papel do consultor na gestão da franquia

Por Fábio Túlio Felippe

Uma figura essencial para o bom funcionamento do modelo de franquias, o consultor de franquias – também chamado comumente de consultor de campo, entre outras denominações – é o elo entre o franqueador e o franqueado. Sua função primordial é fazer valer o cumprimento das regras que são necessárias para a obtenção de sucesso na “ponta”.

Essas regras e metodologias já foram testadas e aprovadas pelo franqueador. O consultor tem então o papel de verificar se realmente a operação da franquia está adotando tais métricas. Ele orienta e acompanha toda a operação, tanto no que diz respeito à estrutura física, quanto em relação à equipe comercial que vai levar o negócio para o mercado. Acompanha ainda o treinamento e a capacitação dos profissionais colaboradores da unidade.

O consultor de franquias é o “olho macro” da operação, enxerga a operação da franquia como um todo e procura transferir esse conhecimento para o franqueado, dando apoio e orientando quando necessário. Fazendo uma analogia, o consultor seria uma espécie de “clínico geral” da franquia. Ele deve ter um olhar crítico e ficar atento a tudo aquilo que possa prejudicar a rentabilidade da unidade.

Esse papel é portanto também o de auditoria, de fiscalização, que deve ser feita de forma bem sutil. Por exemplo, quando verificado que determinada unidade não está colocando em uso as práticas acordadas em contrato, o consultor tem que reforçar com o gestor da franquia a importância de seguir as métricas, pela razão de que isso é o que garante a eficiência do resultado. Utilizando outra analogia, o consultor é o responsável por “manter o trem nos trilhos” quanto ao uso das metodologias.
Cerca de 90% dos problemas ocorrem por falhas devido ao não uso da metodologia. A solução é mostrar onde a unidade errou e pontuar as decorrências negativas que isso pode trazer para a rentabilidade da franquia.

É comum novos franqueados declararem que a figura do consultor faria uma enorme diferença nos negócios em que eles atuam ou já tiveram a experiência de atuar. Além de garantir que as métricas estão sendo utilizadas, o papel do consultor é também o de conscientizar o franqueado de que seguir as regras aumenta consideravelmente as chances de alcançar sucesso, visto que o modelo já foi testado e aprovado.

Contudo, isso não significa que não haja espaço também para inovação. Se, dentro da rede, o consultor identificar métodos e práticas inovadoras que alcançam bons resultados, estes precisam ser trazidos e incorporados ao modelo. Esta também é outra função do consultor: compartilhar as melhores práticas utilizadas, dentro da rede ou por outros, além daquilo o que já está padronizado.

Em resumo, o que o consultor faz é orientar, treinar e acompanhar toda a operação da franquia. O que torna uma boa consultoria essencial é o fato dela, como dissemos, “manter o trem nos trilhos”. O consultor é necessário para garantir o resultado, verificar e avaliar se os padrões e processos definidos pelo franqueador estão sendo aplicados, além de pesquisar e desenvolver novas soluções para toda a rede.

*Fabio Túlio é diretor da Jiva, especializada em soluções de gestão empresarial para pequenas empresas.

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